購買意欲を高める色やデザインは？広告作成に役立つ消費者心理とは

権威への服従原理とは、「ミルグラム効果」とも呼ばれております。

日常的に見られることではありますが、人は権力や肩書に弱い生き物です。

例えば２人の人に意見を求めたときに、１人は大学教授で、もう１人は学歴がない人だったとします。

どちらの意見も同じ内容で、同じようなことをアドバイスしてくれたとしても多くの方が大学教授の方の意見を受け入れる傾向にあるのです。

人間学歴や肩書が全てではないのですが、何かを判断する基準に「権威」が入ってしまうものなのです。

テンションリダクション

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商品の購入を決断した直後、人は心理的に開放されるせいか無防備な状態になってしまいます。

そのせいで、オススメされた商品や、サービスなどをつい一緒に買ってしまう心理的効果のことを、「テンションリダクション」効果と言います。

そんなつもりはなかったのに、会計で並んでる際に、ついレジの横にあるお菓子などを買ってしまったなどの経験がある方は多いのではないっでしょうか。

商品を購入する際の、考えて悩む過程が済んでしまうと、人は心理的に無防備な状態になってしまいます。

そんな時に、つい何かを勧められてしまうと緊張が解けて判断基準も緩くなっているので、うっかりと買ってしまうのです。

認知的不協和

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認知的不協和とは、人が自分の中で矛盾する新しい事実を突きつけられしまった時に感じる不快感を表す心理学用語のことを指します。

私たち人間は認知的不協和を覚えた時、これを解消するために自分自身の中にある矛盾する部分を正当化する、新たな認知が必要になるのです。

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わかりやすく説明すると、美味しいと評判のミカンが目の前の木に実っていたとします。あなたはそれを食べたいのですが、手が届かずとることが出来ません。

このような状況になった時に、１．ミカンを取らない　２．「ミカンが取れない」という新しい事実を否定することとなるのです。

マッチングリスク意識

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マッチングリスク意識とは、消費者が商品やサービスを購入する際に考える購入後のリスクのことを指します。

このリスクがあることによって、商品の購入を踏みとどませることにもなるので、マーケティングにおいては、この「マッチングリスク意識」をいかに減らしていくかが重要となるのです。

例えばですが、とても性能が良くてお値打ちな洗濯機があったとします。しかし、その洗濯機には保証期間が１年しかついておらず、他の少し高い商品には保証期間が３年ついています。

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こうなった時に、安いからと言って１年のものを購入する方もいますが、安心を取って少しだけ高い３年保証の商品を購入する方もいるのです。

これが同じ価格の商品になると断然３年保証のものを多くの方が購入することになるので、リスクをいかになくすかが商品やサービスを販売する上で重要になってくるのです。

一貫性の原理

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一貫性の原理とは、人が自分でやると決めたことを一貫して貫き通そうとする心理のことを言います。

例えばですが、面白そうだからと言って小説を購入し、読み始めたとします。

何ページか読み進めていくうちに、「なんかつまらない内容だなぁ」と感じつつも、せっかく読み始めたのだから最後まで読んでみようと思うことを「一貫性の原理」というのです。

少し退屈であったり、つまらなく感じてしまうことでも一通り貫き通すことで、その先に何かが待っているのではないかと人は心理的に思ってしまうのです。

広告の基本「PASONAの法則」

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「ＰＡＳＯＮＡの法則」とは、日本を代表するマーケッターである、神田昌典氏が提唱する法則のことを指します。

「Ｐ・Ａ・ＳＯ・Ｎ・Ａ」とは単語の頭文字を取ったもので、顧客に購買意欲を持たせ購買行動へと誘導する重要なものと言われています。

では、ＰＡＳＯＮＡの法則を語源とセールスステップで見ていきます。

・Ｐ：Ｐｒｏｂｌｅｍ　お客様の抱えている問題点を探す

・Ａ：Ａｇｉｔａｔｉｏｎ　指摘してあおる

・Ｓｏ：Ｓｏｌｕｔｉｏｎ　あおった内容に対する解決策の提案をする

・Ｎ：Ｎａｌｌｏｗ　Ｄｏｗｎ　今すぐに行うべき理由を示す

・Ａ：Ａｃｔｉｏｎ　具体的な行動へと誘導する

この、「ＰＡＳＯＮＡの法則」が、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの広告文における基礎になると言われているのです。