目次
- 返報性の原理とは
- 返報性の原理とはどんなものか
- ビジネスや恋愛など身近でも使われている
- 返報性の原理の種類
- 好意の返報性
- 譲歩の返報性
- 自己開示の返報性
- 敵意の返報性
- 好意の返報性の例
- 自分に思いを寄せている異性のことが気になり始める
- 試食した商品を買う
- お世話になっている人の頼みを聞く
- コンビニでトイレを借りたので何か買う
- 子どもが風船をもらったのでアンケートに答える
- お土産をくれた相手には自分もお土産を買うようになる
- 譲歩の返報性の例
- 値引き価格を提示されたので商品を購入した
- 高い商品を断った後勧められた別の安い商品を買ってしまう
- 自分の意見が通ったら次の提案では相手の意見を尊重する
- 海外転勤を断った後国内の遠方への転勤を了承してしまう
- 自己開示の返報性の例
- 腹を割って話せば相手も本音を話してくれる
- 悩みを打ち明けると相手も悩みを打ち明けてくれる
- 電話で顧客の本人確認を行う時に電話応対者が先に名乗る
- 自己紹介をすると相手も自己紹介をしてくれる
- 敵意の返報性の例
- 自分のことを嫌いな人を好きにはなれない
- 失礼な態度を取ると相手の対応も悪くなる
- 意地悪をしてきた相手が困っていても助ける気にならない
- 自分を馬鹿にしてきた人の欠点を探してしまう
- 恋愛にも応用できる返報性の原理とは
- 好きな人に好意をそれとなく伝えてみる
- 好きな人に親切にしたり笑顔で接したりする
- お土産を渡しながら「今度は一緒に行かない？」と誘う
- 急に食事に誘って断られたら「来週ならどう？」と代替案を出す
- 好きな人に自分の秘密を打ち明ける
- 返報性の原理を使う時の注意点
- わざとらしくならないようにする
- 相手の反応に期待し過ぎない
- 嫌われている人相手だと効果が薄い場合も
- 譲歩の返報性を使う時でも不快感のある提案はしない
- 心理学を多用すると警戒心を抱かれることも
- 知っていると便利！返報性の原理が使える場面は多い
前述のとおり、好意の返報性とは相手に好意、つまり好きという気持ちを向けると、相手からも好意、つまり好きという気持ちが返って来るというものです。
男女間はもちろん、友人間やビジネスパートナーの間、など幅広く応用できます。
では一体どんな具体的な活用例があるのでしょうか。特にビジネスの世界ではとてもよくつかわれる原理です。挨拶をしたりモノを上げたり、いい条件を提示したりと好意といっても様々なものがあります。
よく使われる例をご紹介します。
男女間はもちろん、友人間やビジネスパートナーの間、など幅広く応用できます。
では一体どんな具体的な活用例があるのでしょうか。特にビジネスの世界ではとてもよくつかわれる原理です。挨拶をしたりモノを上げたり、いい条件を提示したりと好意といっても様々なものがあります。
よく使われる例をご紹介します。
自分に思いを寄せている異性のことが気になり始める
via pixabay.com
男女間でよく起こるのが、好きな人に好きという気持ちが伝わると、相手も「好きかも」と思ってくれる、というもの。
じつはこれ、一つポイントがあるんです。好きという気持ちが反射して返ってきやすいのは、また関係性が深くないときです。お互いによく知っている関係ではない場合、まだあまり意識していないので、軽く好きという気持ちを向けると、好きという気持ちが返ってきやすいのです。
長い付き合いの場合でも好意の返報性は働きますが、ほかの要素がたくさん入ってくるので、好きという気持ちを向けても好きという気持ちが返ってこないことがあるんです。
「最近ちょっと気になるけど付き合ったら友情が壊れてしまいそう」とか、純粋に恋愛感情を恋愛感情で返せないことが増えてきてしまうからなんです。また、気持ちが重すぎる場合も相手は困惑してしまいますので、素直に好きという気持ちが返ってきづらくなってしまうんです。
まだ相手が自分にそれほど興味を持っていない場合は、「ちょっと気がある」程度に見てもらうところから始めるとよいでしょう。
じつはこれ、一つポイントがあるんです。好きという気持ちが反射して返ってきやすいのは、また関係性が深くないときです。お互いによく知っている関係ではない場合、まだあまり意識していないので、軽く好きという気持ちを向けると、好きという気持ちが返ってきやすいのです。
長い付き合いの場合でも好意の返報性は働きますが、ほかの要素がたくさん入ってくるので、好きという気持ちを向けても好きという気持ちが返ってこないことがあるんです。
「最近ちょっと気になるけど付き合ったら友情が壊れてしまいそう」とか、純粋に恋愛感情を恋愛感情で返せないことが増えてきてしまうからなんです。また、気持ちが重すぎる場合も相手は困惑してしまいますので、素直に好きという気持ちが返ってきづらくなってしまうんです。
まだ相手が自分にそれほど興味を持っていない場合は、「ちょっと気がある」程度に見てもらうところから始めるとよいでしょう。
試食した商品を買う
via pixabay.com
スーパーやデパートででよく見かける試食販売も返報性の原理のよくある例です。タダで試食をさせてもらった後に断りずらいですよね。「親切にタダで試食をさせてもらったのだから、何かお返しに買わないと‥」と思いついついモノを買ってしまうわけです。
このように返報性の原理は、ありとあらゆるところで使われているのですが、間違うと詐欺や勧誘ビジネスに利用されてしまう恐れがあります。心理テクニックは良いことにも使えるのですが、使い方を間違えれば人を傷つけたり騙したりすることにも繋がってしまうので注意が必要なのです。
このように返報性の原理は、ありとあらゆるところで使われているのですが、間違うと詐欺や勧誘ビジネスに利用されてしまう恐れがあります。心理テクニックは良いことにも使えるのですが、使い方を間違えれば人を傷つけたり騙したりすることにも繋がってしまうので注意が必要なのです。
お世話になっている人の頼みを聞く
via pixabay.com
車を買い替える時にはお世話になっている営業マンから購入したくなりますよね。お世話になっているから、こちらで買わないといけないと思うのが人情というもの。
身近でたとえるなら、バレンタインデーやホワイトデーなどといったイベントがあてはまります。
バレンタインデーに義理チョコをあげるのは「いつもお世話になっているから」、ホワイトデーにお返しをするのは「チョコレートをもらったからお返しなくちゃ」という心理が働くからです。
このように、返報性の原理は意外と日常の中に隠れています。
身近でたとえるなら、バレンタインデーやホワイトデーなどといったイベントがあてはまります。
バレンタインデーに義理チョコをあげるのは「いつもお世話になっているから」、ホワイトデーにお返しをするのは「チョコレートをもらったからお返しなくちゃ」という心理が働くからです。
このように、返報性の原理は意外と日常の中に隠れています。
コンビニでトイレを借りたので何か買う
via pixabay.com
コンビニに、トイレを借りに行くこともありますよね。
コンビニはトイレを洗浄したり、水代、トイレットペーパー代などトイレの維持にお金を結構かけているのです。
そこまでして、コンビニがトイレを貸すのは集客目的だからです。
そこでトイレを貸すというのは、まずお客さんにお店に入ってもらう口実なのです。
トイレを借りると、その後、トイレだけはわるいから、なにか買っておこうという気持ちになります。
そのために、コンビニはトイレをいつもきれいにしているのです。
コンビニはトイレを洗浄したり、水代、トイレットペーパー代などトイレの維持にお金を結構かけているのです。
そこまでして、コンビニがトイレを貸すのは集客目的だからです。
そこでトイレを貸すというのは、まずお客さんにお店に入ってもらう口実なのです。
トイレを借りると、その後、トイレだけはわるいから、なにか買っておこうという気持ちになります。
そのために、コンビニはトイレをいつもきれいにしているのです。
子どもが風船をもらったのでアンケートに答える
via pixabay.com
ショッピングセンターなどで子供に風船を配っていることがよくあります。
この時、親にアンケートをこたえてもらうことを目的にしていることがあります。
子供は風船をあげるといわれれば素直に欲しがってしまいます。そうするともらってしまったので、何かお返ししなきゃという気持ちが働きます。こうしてアンケート回答率を上げるのです。
ちなみに、このように先に相手に与えると面倒なアンケートであってもほぼ回答してくれることが心理学の実験で分かっています。
この時、親にアンケートをこたえてもらうことを目的にしていることがあります。
子供は風船をあげるといわれれば素直に欲しがってしまいます。そうするともらってしまったので、何かお返ししなきゃという気持ちが働きます。こうしてアンケート回答率を上げるのです。
ちなみに、このように先に相手に与えると面倒なアンケートであってもほぼ回答してくれることが心理学の実験で分かっています。
お土産をくれた相手には自分もお土産を買うようになる
via pixabay.com
お土産は、 好意の返報性の中でも最もわかりやすいものではないでしょうか。人からお土産もらって、 ありがとうという、 気持ちになり、 次はお礼に自分も買わないといけないなとおもいますよね。
政治的な取引でも太古の昔からお土産が使われています。大きな取引であればあるほどお土産は高額になります。
袖の下というやつで、現代においても、あまり高額なお土産は問題になってりしますよね。このように、もらってしまうと何か返さなくちゃという焦りにも似たような気持が様々なシーンで働いてしまうのです。
政治的な取引でも太古の昔からお土産が使われています。大きな取引であればあるほどお土産は高額になります。
袖の下というやつで、現代においても、あまり高額なお土産は問題になってりしますよね。このように、もらってしまうと何か返さなくちゃという焦りにも似たような気持が様々なシーンで働いてしまうのです。
譲歩の返報性の例
via pixabay.com
譲歩についての返報性は非常によく使われるもので、ビジネスの世界では非常に重要なツールとなっています。
値引きや買う買わないの交渉などにも利用されていますし、セールスのマニュアルなどにもよく出てくる手法です。実際どういったことに使われどんな手法なのでしょうか。具体的な手法を知ることで応用して使うことができます。
また、逆に、返報性を利用した手口に引っかからないようにするためにも、この具体例を理解しておくと将来役に立つ時が来るかもしれません。
値引きや買う買わないの交渉などにも利用されていますし、セールスのマニュアルなどにもよく出てくる手法です。実際どういったことに使われどんな手法なのでしょうか。具体的な手法を知ることで応用して使うことができます。
また、逆に、返報性を利用した手口に引っかからないようにするためにも、この具体例を理解しておくと将来役に立つ時が来るかもしれません。
値引き価格を提示されたので商品を購入した
via pixabay.com
家電量販店などで値引きされると迷っていたのに買ってしまったこういうことはよくありますよね。
値引きというサービスをもらってしまったがために購入しないといけないという気持ちになる心理が働いたため、このようなことがおきるのです。
小さな額ではこういったことを行うのはよくあるのですが、ビジネスの絵会ではもっと大きな額でこの値引きで交渉を行うテクニックがあります。それが次にあげる「ドア・インザ・フェイス」です。
値引きというサービスをもらってしまったがために購入しないといけないという気持ちになる心理が働いたため、このようなことがおきるのです。
小さな額ではこういったことを行うのはよくあるのですが、ビジネスの絵会ではもっと大きな額でこの値引きで交渉を行うテクニックがあります。それが次にあげる「ドア・インザ・フェイス」です。
高い商品を断った後勧められた別の安い商品を買ってしまう
via pixabay.com
返報性の原理を用いた心理テクニックの一つの『ドア・イン・ザ・フェイス』とはどういったことなのでしょうか。
よくビジネスでも使われているのですが、例えば仕事でものを売る営業をしていたとします。お客さん相手に営業するときに、敢えて一番高いものを勧めるのです。
顧客はその商品を断りますが、その後、安い金額設定のものをわざと勧めます。
すると客のほうは、お得感を感じてしまう心理が働き、勧められた商品を買ってしまうのです。つまりは相手に譲歩的な交渉をして商品を買ってもらう、という常套手段です。
よくビジネスでも使われているのですが、例えば仕事でものを売る営業をしていたとします。お客さん相手に営業するときに、敢えて一番高いものを勧めるのです。
顧客はその商品を断りますが、その後、安い金額設定のものをわざと勧めます。
すると客のほうは、お得感を感じてしまう心理が働き、勧められた商品を買ってしまうのです。つまりは相手に譲歩的な交渉をして商品を買ってもらう、という常套手段です。
自分の意見が通ったら次の提案では相手の意見を尊重する
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