返報性の原理とは?恋愛やビジネスに役立つ?具体例や活用方法も!

返報性の原理とはどんなことなのでしょうか。ひらたく言えば「お返ししたくなる気持ち」のこと。とってもシンプルで分かりやすい心理作用ですので、この原理は、恋愛やビジネスにも使えますよ。具体的な活用事例をご紹介していきますので、ぜひ日常生活に利用してみましょう。

目次

前述のとおり、好意の返報性とは相手に好意、つまり好きという気持ちを向けると、相手からも好意、つまり好きという気持ちが返って来るというものです。
男女間はもちろん、友人間やビジネスパートナーの間、など幅広く応用できます。

では一体どんな具体的な活用例があるのでしょうか。特にビジネスの世界ではとてもよくつかわれる原理です。挨拶をしたりモノを上げたり、いい条件を提示したりと好意といっても様々なものがあります。
よく使われる例をご紹介します。

自分に思いを寄せている異性のことが気になり始める

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男女間でよく起こるのが、好きな人に好きという気持ちが伝わると、相手も「好きかも」と思ってくれる、というもの。

じつはこれ、一つポイントがあるんです。好きという気持ちが反射して返ってきやすいのは、また関係性が深くないときです。お互いによく知っている関係ではない場合、まだあまり意識していないので、軽く好きという気持ちを向けると、好きという気持ちが返ってきやすいのです。

長い付き合いの場合でも好意の返報性は働きますが、ほかの要素がたくさん入ってくるので、好きという気持ちを向けても好きという気持ちが返ってこないことがあるんです。

「最近ちょっと気になるけど付き合ったら友情が壊れてしまいそう」とか、純粋に恋愛感情を恋愛感情で返せないことが増えてきてしまうからなんです。また、気持ちが重すぎる場合も相手は困惑してしまいますので、素直に好きという気持ちが返ってきづらくなってしまうんです。

まだ相手が自分にそれほど興味を持っていない場合は、「ちょっと気がある」程度に見てもらうところから始めるとよいでしょう。

試食した商品を買う

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スーパーやデパートででよく見かける試食販売も返報性の原理のよくある例です。タダで試食をさせてもらった後に断りずらいですよね。「親切にタダで試食をさせてもらったのだから、何かお返しに買わないと‥」と思いついついモノを買ってしまうわけです。

このように返報性の原理は、ありとあらゆるところで使われているのですが、間違うと詐欺や勧誘ビジネスに利用されてしまう恐れがあります。心理テクニックは良いことにも使えるのですが、使い方を間違えれば人を傷つけたり騙したりすることにも繋がってしまうので注意が必要なのです。

お世話になっている人の頼みを聞く

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車を買い替える時にはお世話になっている営業マンから購入したくなりますよね。お世話になっているから、こちらで買わないといけないと思うのが人情というもの。

身近でたとえるなら、バレンタインデーやホワイトデーなどといったイベントがあてはまります。
バレンタインデーに義理チョコをあげるのは「いつもお世話になっているから」、ホワイトデーにお返しをするのは「チョコレートをもらったからお返しなくちゃ」という心理が働くからです。

このように、返報性の原理は意外と日常の中に隠れています。

コンビニでトイレを借りたので何か買う

Bathtub Tub Bathroom - Free photo on Pixabay (372970)

コンビニに、トイレを借りに行くこともありますよね。
コンビニはトイレを洗浄したり、水代、トイレットペーパー代などトイレの維持にお金を結構かけているのです。

そこまでして、コンビニがトイレを貸すのは集客目的だからです。
そこでトイレを貸すというのは、まずお客さんにお店に入ってもらう口実なのです。

トイレを借りると、その後、トイレだけはわるいから、なにか買っておこうという気持ちになります。
そのために、コンビニはトイレをいつもきれいにしているのです。

子どもが風船をもらったのでアンケートに答える

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ショッピングセンターなどで子供に風船を配っていることがよくあります。
この時、親にアンケートをこたえてもらうことを目的にしていることがあります。

子供は風船をあげるといわれれば素直に欲しがってしまいます。そうするともらってしまったので、何かお返ししなきゃという気持ちが働きます。こうしてアンケート回答率を上げるのです。
ちなみに、このように先に相手に与えると面倒なアンケートであってもほぼ回答してくれることが心理学の実験で分かっています。

お土産をくれた相手には自分もお土産を買うようになる

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お土産は、 好意の返報性の中でも最もわかりやすいものではないでしょうか。人からお土産もらって、 ありがとうという、 気持ちになり、 次はお礼に自分も買わないといけないなとおもいますよね。

政治的な取引でも太古の昔からお土産が使われています。大きな取引であればあるほどお土産は高額になります。
袖の下というやつで、現代においても、あまり高額なお土産は問題になってりしますよね。このように、もらってしまうと何か返さなくちゃという焦りにも似たような気持が様々なシーンで働いてしまうのです。

譲歩の返報性の例

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譲歩についての返報性は非常によく使われるもので、ビジネスの世界では非常に重要なツールとなっています。
値引きや買う買わないの交渉などにも利用されていますし、セールスのマニュアルなどにもよく出てくる手法です。実際どういったことに使われどんな手法なのでしょうか。具体的な手法を知ることで応用して使うことができます。

また、逆に、返報性を利用した手口に引っかからないようにするためにも、この具体例を理解しておくと将来役に立つ時が来るかもしれません。

値引き価格を提示されたので商品を購入した

Limited Time Offer Deal Of The Day - Free image on Pixabay (372983)

家電量販店などで値引きされると迷っていたのに買ってしまったこういうことはよくありますよね。
値引きというサービスをもらってしまったがために購入しないといけないという気持ちになる心理が働いたため、このようなことがおきるのです。

小さな額ではこういったことを行うのはよくあるのですが、ビジネスの絵会ではもっと大きな額でこの値引きで交渉を行うテクニックがあります。それが次にあげる「ドア・インザ・フェイス」です。

高い商品を断った後勧められた別の安い商品を買ってしまう

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返報性の原理を用いた心理テクニックの一つの『ドア・イン・ザ・フェイス』とはどういったことなのでしょうか。

よくビジネスでも使われているのですが、例えば仕事でものを売る営業をしていたとします。お客さん相手に営業するときに、敢えて一番高いものを勧めるのです。
顧客はその商品を断りますが、その後、安い金額設定のものをわざと勧めます。

すると客のほうは、お得感を感じてしまう心理が働き、勧められた商品を買ってしまうのです。つまりは相手に譲歩的な交渉をして商品を買ってもらう、という常套手段です。

自分の意見が通ったら次の提案では相手の意見を尊重する

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