目次
- ドアインザフェイスとは
- ドアインザフェイスとフットインザドアの違い
- フットインザドアとは
- ドアインザフェイスとフットインザドアの違い
- ドアインザフェイスの例
- こちらの商品１００万円でどうでしょうか？→では半額の５０万円で！
- 牛乳定期購入しませんか？→では１週間無料お試ししませんか？
- 明日までに終わりますか？→じゃあ３日後まででお願いできませんか？
- 遊園地行きませんか？→じゃあ食事にしませんか？
- １個１００円でいかがですか？→３つで２５０円にしますよ！
- ドアインザフェイスを上手く使う方法
- 相手が最初断るフレーズを用意する
- 相手が最終的に乗る答えを用意する
- 最初断られたら残念そうにする
- 必死にお願いする素振りを見せる
- 押してダメなら引いてみるをする
- ドアインザフェイスを仕事で用いる際のシチュエーション
- 納期が迫っている仕事
- どうしても売りたい商品や売れ残っている商品
- 自分の仕事を他人に押し付けたい時
- 自分の案を通したい時
- 有休をとりたい時や定時で帰りたい時
- ドアインザフェイスを恋愛で用いる際のシチュエーション
- デートに誘う時
- 告白する時
- 性事情の時
- ドアインザフェイスがうざがられるケース
- 相手が話に乗り気じゃない時
- ドアインザフェイスをしていると勘ぐられたとき
- 信用できないと思われてしまった時
- 最初の交渉がぶっ飛びすぎていた時
- 同じ相手に何度も使ってしまった時
- ドアインザフェイスをうまく活用して交渉上手へ
ドアインザフェイスとは
via pixabay.com
ドアインザフェイスとは譲歩的要請法とも呼ばれ、語源は「shut the door in the face（門前払いする）」というものです。この意味は、お願いをする時に、最初に難度の高い要求をすることで、わざと相手に拒否させた後で、水準を下げた要求をすると、お願いを聞いてもらいやすくなるというテクニックです。
訪問販売員が、ドアが開いた時に顔を突っ込む動作に由来しますが、 人は誰かの要求を一度拒否すると、断ってしまった後ろめたさを感じることがよくあります。申し訳ない気になり、何らかのお返しをしようとする「返報性の原理」という心理が作用するのです。
ドアを開けた瞬間に、営業マンが顔を入れてきたら引いてしまいます。そして、追い出したことに罪悪感が生じるため、そこへ働きかけるのです。要求を断らせることで、ちょっとした罪悪感を生じさせ、それを利用して次の簡単な要求を承諾させようという心理テクニックとして、恋愛や営業で利用されています。
訪問販売員が、ドアが開いた時に顔を突っ込む動作に由来しますが、 人は誰かの要求を一度拒否すると、断ってしまった後ろめたさを感じることがよくあります。申し訳ない気になり、何らかのお返しをしようとする「返報性の原理」という心理が作用するのです。
ドアを開けた瞬間に、営業マンが顔を入れてきたら引いてしまいます。そして、追い出したことに罪悪感が生じるため、そこへ働きかけるのです。要求を断らせることで、ちょっとした罪悪感を生じさせ、それを利用して次の簡単な要求を承諾させようという心理テクニックとして、恋愛や営業で利用されています。
ドアインザフェイスとフットインザドアの違い
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ここでは、フットインザドアの意味というテクニックの意味と、ドアインザフェイスの違いについて解説いたします。どちらも名称が似ているので、区別がつきにくい場合がよくありますので、違いについてもご説明していきます。
フットインザドアとは
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小さな要求を繰り返すことで、大きな要求を達成するというもので、「訪問販売員がセールスの際に、ドアを閉められる前に足を入れれば勝ち」という営業術から発展したテクニックです。人間は、いきなり無理な大きい要求を突きつけられると拒否しがちになります。
しかし、簡単な要求のあとに徐々に大きな要求を依頼すると通りやすいという人間心理があります。それを利用しているのです。恋愛でもビジネスでも幅広く活用されており、相手が一度YESというと、途中でNOと言いづらいという心理を使っているのです。
しかし、簡単な要求のあとに徐々に大きな要求を依頼すると通りやすいという人間心理があります。それを利用しているのです。恋愛でもビジネスでも幅広く活用されており、相手が一度YESというと、途中でNOと言いづらいという心理を使っているのです。
ドアインザフェイスとフットインザドアの違い
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まずは、ドア・イン・ザ・フェイスの特徴は、「大きい要求から小さい要求」という順序で提示することです。そして目標は、小さい要求を通すことです。そのために、相手が断るような大きい要求をします。断る事で「申し訳ない」と感じ、小さい要求に対し「それくらいならまだ良いかな」と思わせ承諾させます。
一方、フットインザドアは、「小さい要求から大きい要求」の順で提示します。目標は大きい目標を通すことです。何かを承諾させたい相手に対し、受け入れやすい小さな要求から提示することで、相手が応じてくれたら少しずつ要望を大きくするというテクニックです。
このように、ドア・イン・ザ・フェイスとフットインザドアは、要求の大小の順序が逆といえます。どちらも後に要求したものを承諾させることが目的となります。そのための仕込みとして最初の要求を提示するのです。場面によって使い分ける必要がありますので、その例を次に紹介いたします。
一方、フットインザドアは、「小さい要求から大きい要求」の順で提示します。目標は大きい目標を通すことです。何かを承諾させたい相手に対し、受け入れやすい小さな要求から提示することで、相手が応じてくれたら少しずつ要望を大きくするというテクニックです。
このように、ドア・イン・ザ・フェイスとフットインザドアは、要求の大小の順序が逆といえます。どちらも後に要求したものを承諾させることが目的となります。そのための仕込みとして最初の要求を提示するのです。場面によって使い分ける必要がありますので、その例を次に紹介いたします。
ドアインザフェイスの例
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それでは、ドアインザフェイスについて、具体的に事例をご紹介いたします。「大きい要求を断らせてから、小さい要求を通す」というのがポイントです。事例を知る事で、日常でもドアインザフェイスが使用されていることに気づくことができるようになるはずです。
こちらの商品１００万円でどうでしょうか？→では半額の５０万円で！
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商品のメリットを伝えた上でないと効果が半減してしまいますが、某大手通販の宣伝でも頻繁に使われているテクニックです。まず高い金額を提示します。ここでは100万円の価値があるということがインプットされます。そのあとに一気に半額を提示する事で、お得感も倍増するのです。
これが最初から50万円ですと言われた場合、25万円にしなければ、半額ではありません。もともと50万円の商品を売る際に、わざと高い値段を提示するというテクニックはよく利用されています。購入する側の立場に立った時は、商品価値と相場の値段を調べておくことが非常に大切です。
これが最初から50万円ですと言われた場合、25万円にしなければ、半額ではありません。もともと50万円の商品を売る際に、わざと高い値段を提示するというテクニックはよく利用されています。購入する側の立場に立った時は、商品価値と相場の値段を調べておくことが非常に大切です。
牛乳定期購入しませんか？→では１週間無料お試ししませんか？
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雑誌の定期購読のように、よほど好きでなければ定期的な支払いが生じることに対して、抵抗感を感じます。そのため、必要なときだけ買いたいという欲求があらわれ、定期購入は断りがちです。そこへ、1週間という期間限定と、無料というダブルの効果で、お得感がアップいたします。
この無料お試し期間の後、解約しなければ自動で引き落としがかかり、商品が発送されるというパターンもあります。一度小さなものを承諾すると、そのあとも承諾しやすいという「フッドインザドア」がそのあとに使われるのです。
つまり、ドアインザフェイスで大から小を承諾させ、フットインザドアで、小から大へとつなげるという連続テクニックが使われやすい傾向があります。万が一フットインザドアが失敗しても、ドアインザフェイスは達成されやすいので、どちらかは達成する確率が上がるというわけです。
この無料お試し期間の後、解約しなければ自動で引き落としがかかり、商品が発送されるというパターンもあります。一度小さなものを承諾すると、そのあとも承諾しやすいという「フッドインザドア」がそのあとに使われるのです。
つまり、ドアインザフェイスで大から小を承諾させ、フットインザドアで、小から大へとつなげるという連続テクニックが使われやすい傾向があります。万が一フットインザドアが失敗しても、ドアインザフェイスは達成されやすいので、どちらかは達成する確率が上がるというわけです。
明日までに終わりますか？→じゃあ３日後まででお願いできませんか？
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仕事を依頼する時に、3日後までに終わらせてほしいとします。その場合、わざともっと早い期日を持ち掛け、「明日までにお願いするのはさすがに大変だよね」と伝えるとします。相手もYESと言いやすいため、「じゃあ3日後ならいいかな？」と要求を通しやすくなります。
このように、わざと大きい要求を断りやすくいうというのもテクニックの１つです。仲間の頼み事を断れない人だと、内心では嫌だと思いながからも、断れず、本当に明日までに仕上げようとしてしまう人もいるため、徐々に無理な要求をする人というレッテルを貼られてしまいます。
断りやすい言い方を提示することで、そのような事態を避けることができます。ただし、あまり仲間に頻繁に行なうと、小さなお願いばかりしてくる人というレッテルを貼られるので、ここぞという時に使うようにしましょう。
このように、わざと大きい要求を断りやすくいうというのもテクニックの１つです。仲間の頼み事を断れない人だと、内心では嫌だと思いながからも、断れず、本当に明日までに仕上げようとしてしまう人もいるため、徐々に無理な要求をする人というレッテルを貼られてしまいます。
断りやすい言い方を提示することで、そのような事態を避けることができます。ただし、あまり仲間に頻繁に行なうと、小さなお願いばかりしてくる人というレッテルを貼られるので、ここぞという時に使うようにしましょう。
遊園地行きませんか？→じゃあ食事にしませんか？
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気になる相手をデートに誘いたい場合などにも使えます。さすがに付き合ってもいないのに2人だけでそこに行くのは気まずいなと思う場所を軽く提案したあと、気軽に行ける食事やランチ、カフェなどを提案することで、「それくらいならいいかな」と思わせることができ、気軽さを感じさせることができます。
これは、とても応用が可能で、使い方次第では何通りも可能性が広がります。大きい要求を断らせるという部分すら難しい場合、一気に小さい要求へ自己完結させることもできるのです。例えば、帰りが遅くなり、車に乗せて送ってあげたいとします。
しかし、家を知られることに抵抗感がありそうな時や、二人で車に乗る事が初めての場合も抵抗感が生じます。そのため「家までだとさすがに厳しいかもしれないけど、近辺までなら送って上げれるよ」と提案すると、承諾されやすくなります。車に乗るかどうかではなく、家の近辺か家までかの2択になるのです。
これは、とても応用が可能で、使い方次第では何通りも可能性が広がります。大きい要求を断らせるという部分すら難しい場合、一気に小さい要求へ自己完結させることもできるのです。例えば、帰りが遅くなり、車に乗せて送ってあげたいとします。
しかし、家を知られることに抵抗感がありそうな時や、二人で車に乗る事が初めての場合も抵抗感が生じます。そのため「家までだとさすがに厳しいかもしれないけど、近辺までなら送って上げれるよ」と提案すると、承諾されやすくなります。車に乗るかどうかではなく、家の近辺か家までかの2択になるのです。
１個１００円でいかがですか？→３つで２５０円にしますよ！
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一見、小から大へと提案しているように見えますが、1個100円だと、3個で300円です。それが3個で250円というのを知ることで、安く感じるのです。このような場合は、最初の提案の回答を待たずに、間髪入れず3個で250円という価格を提案することが大切です。
そうすることで、お客さんの頭の中で、「1個100円だと300円が本来の価格だから50円安くなるということか」というお得感を、勝手に考えてくれます。もちろん、「1個100円でいかがですか？」とおすすめして、断られた相手に追い打ちするのもありです。
POPやメニュー表などの文字でお勧めする場合は、前者のやり方をすることで、文字が勝手に大から小までの効果を出してくれるので、有効なオススメ方法です。対人でお勧めする場合は、相手の様子をみて、興味がありそうな人には前者でたたみかけ、興味がない人には後者の正攻法を使い分けるのも良いでしょう。
そうすることで、お客さんの頭の中で、「1個100円だと300円が本来の価格だから50円安くなるということか」というお得感を、勝手に考えてくれます。もちろん、「1個100円でいかがですか？」とおすすめして、断られた相手に追い打ちするのもありです。
POPやメニュー表などの文字でお勧めする場合は、前者のやり方をすることで、文字が勝手に大から小までの効果を出してくれるので、有効なオススメ方法です。対人でお勧めする場合は、相手の様子をみて、興味がありそうな人には前者でたたみかけ、興味がない人には後者の正攻法を使い分けるのも良いでしょう。
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